"Ключевая проблема реальной сферы сегодня - это недостаток ликвидности, неплатежи и долги, бартер и денежные суррогаты, низкий уровень монетизации, унаследованный от периода высокой инфляции и финансовой стабилизации" [1, с.16]. Низкая платежная дисциплина и нехватка у многих предприятий собственных оборотных средств привели к нарастанию объемов просроченной задолженности предприятий друг другу, вовлечению в оборот денежных суррогатов (низколиквидные векселя, взаимозачеты и бартер) и разрыву устойчивых хозяйственных связей между поставщиками и потребителями. Широкое распространение неденежных форм расчетов обусловило необходимость учета формы оплаты при принятии любых управленческих решений. Рост цен и тарифов в одних отраслях длительное время опережал темпы инфляции, а в других отраслях, напротив, сталкиваясь с ограничениями платежеспособного спроса, отставал от уровня инфляции, приводя к значительному падению объемов производства. Доминирующее положение на рынке позволяло отдельным предприятиям перекладывать свои финансовые проблемы на плечи поставщиков и потребителей, предъявляя последним завышенные ценовые требования. В результате утраты традиционных рынков сбыта, снижения платежеспособности потребителей и возникшего межотраслевого диспаритета цен (цены базовых отраслей за годы реформ росли опережающими темпами по сравнению с ростом цен на готовую продукцию) огромное число российских предприятий лишилось собственных оборотных средств и было вынуждено использовать встречные поставки продукции в качестве средства платежа по своим обязательствам. Цена готовой продукции (продукта последних стадий передела), имеющей платежеспособный спрос, не всегда соответствует возможностям потребителей рассчитываться за нее денежными средствами. Невозможность взыскать с покупателей средства за отгруженную продукцию или частичная оплата со стороны последних за произведенные поставки приводит к неисполнению предприятием- производителем своих обязательств перед поставщиками и кредиторами. Вся цепочка предприятий, участвующих в создании готовой продукции, начинает испытывать нехватку платежных средств, приводящую к падению объемов производства и ухудшению финансового положения каждого предприятия.

Исправить ситуацию можно путем восстановления хозяйственных связей между поставщиками и потребителями с целью стабилизации товарных потоков от одного предприятия к другому (от сырья до готовой продукции) и снижения себестоимости, а следовательно и цены, готовой продукции. Преодоление разногласий между самостоятельными предприятиями, связанными друг с другом в рамках единого технологического цикла возможно путем вертикальной интеграции этих предприятий.

Интеграция предприятий не означает обязательного слияния независимых предприятий в холдинг или единое акционерное общество. Напротив, в современных экономических условиях подобное слияние (поглощение одних предприятий другими, реорганизация), приводящее к объединению капиталов, на наш взгляд, было бы ошибкой. Объединение предприятий в единое юридическое лицо привело бы к росту числа кредиторов, на которых приходятся просроченные задолженности каждого отдельного предприятия, а также к росту общей суммы кредиторской задолженности. Соответственно, резко возрастает риск обращения кредиторов в суд с иском о признании такого предприятия несостоятельным или с требованием о наложении взыскания на активы такого предприятия. В настоящее время в основе вертикальной интеграции предприятий должны быть двусторонние и многосторонние договоры о сотрудничестве, о совместной деятельности, соглашения о предоставлении отсрочки платежа или гарантиях одного предприятия за другое перед третьими лицами. В основе сотрудничества связанных друг с другом предприятий должно быть осознание совместных целей по удовлетворению платежеспособного спроса потребителей конечной продукции всей технологической цепочки.

Поставленных целей можно достичь только при добровольном участии каждого предприятия в совместных программах производства и сбыта продукции, при добровольном отказе предприятий от завышенных цен на реализуемые внутри технологической цепочки ресурсы и от попыток решить свои финансовые проблемы за счет других участников создания конечной продукции.

Не может быть устойчивой работа предприятий, участвующих в интеграционных процессах под экономическим давлением. Обсуждаемый в современной литературе вариант подчинения слабых в финансовом отношении предприятий посредством выкупа их "за долги" или иного давления на поставщиков и покупателей может привести лишь к краткосрочному экономическому эффекту. Устойчивость работы такого предприятия будет под постоянной угрозой как со стороны других кредиторов, не получивших контроля за действиями должника, так и со стороны судебных органов, которые могут оспорить законность действий кредитора, подчинившего себе предприятие-должника и "выкачивающее" из него ресурсы в погашение своего долга. Поскольку это прямое нарушения прав других кредиторов, такие действия в любой момент могут быть обжалованы в суде и признаны незаконными.

Также безуспешны будут попытки государственных органов власти получить предприятия в государственную собственность через процедуру банкротства, за долги перед бюджетом и внебюджетными фондами. Подобная национализация предприятий потребует значительных финансовых средств из бюджета для выплаты долгов прочим кредиторам (работникам предприятия, поставщикам сырья, энергетикам и т. д.) и для пополнения оборотных средств, необходимых для стабильной хозяйственной деятельности. Неэффективность государства как собственника средств производства общеизвестна, поэтому отвлечение значительных финансовых средств из бюджета будет неэффективным. Более того, такое отвлечение бюджетных средств будет незаконным, поскольку подобные статьи расходов не отражены в бюджете. Только активные действия руководства и собственников предприятия на поиск согласия с поставщиками и покупателями, с кредиторами и должниками могут привести к восстановлению текущей хозяйственной деятельности, которая станет лучшей гарантией возврата долгов всем категориям кредиторов, в том числе и фискальной системе.

В современных экономических условиях вертикальная интеграция должна проводиться в два этапа. Эти этапы можно условно назвать как бартерный и денежный. Первый служит цели оптимизации товарных потоков между предприятиями одного производственного цикла, а второй преследует цель установление контроля за рынком конечной продукции и восстановления денежных платежей между участниками интеграционного процесса.

На первом этапе вертикальной интеграции предприятия договариваются о взаимном снижении цен, завышенных неденежными формами расчетов, проводят реструктуризацию долгов друг перед другом и кредитуют, если это необходимо, своих партнеров путем предоставления отсрочки платежа. Все расчеты между участниками производятся только по текущим обязательствам, а выплаты долгов производятся после достижения объемов производства и реализации, достаточных для безболезненного отвлечения средств из оборота. В качестве средства расчета со сторонними организациями служит продукция последних стадий передела (готовая продукция). Результатом первого этапа интеграции станет снижение цены готовой продукции интегрированной группы производителей за счет общего снижения издержек на каждом этапе производства. Несмотря на то, что получение денежной выручки от реализации на этом этапе будет затруднено (поскольку реализацией продукции будет заниматься не только интегрированная группа, но и каждый сторонний кредитор, получающий продукцию в качестве средства расчета), снижение цен на продукцию позволит увеличить объем производимой продукции а также накопить собственные оборотные средства, необходимые для второго этапа интеграции.

Наличие собственных оборотных средств позволит начать работу по восстановлению связей интегрированной группы с платежеспособными потребителями и росту доли денежных средств в выручке от реализации готовой продукции. По мере роста числа платежеспособных покупателей, приобретающих готовую продукцию у ее производителей будет сокращаться объем поступления готовой продукции на рынок через альтернативные каналы сбыта (в качестве средства расчета в бартерных сделках). Привлечение банковских учреждений и торговых предприятий к сотрудничеству с интегрированной группой будет способствовать росту доли денежных расчетов между интегрированным предприятиями и восстановлению их платежеспособности.

В Алтайском крае первым случаем вертикальной интеграции предприятий стало объединение ряда предприятий агропромышленного комплекса в финансово- промышленную группу "Золотое зерно Алтая". Согласование интересов сельскохозяйственных и перерабатывающих предприятий, снабженческих и сбытовых организаций позволило сократить падение объемов производства в целом по кругу предприятий, снизить себестоимость конечной продукции, привлечь к сотрудничеству средства банков и заложить основы для наращивания доли денежных средств в совокупной выручке предприятий- участников ФПГ. Для увеличения денежной выручки от реализации продукции необходим комплекс маркетинговых мероприятий, нацеленных на рост числа платежеспособных покупателей, сотрудничающих с предприятиями- участниками ФПГ "Золотое зерно Алтая".

"Большую роль в успешной деятельности и взаимодействии субъектов рынка регионального АПК принадлежит маркетингу или системе мер по ускорению продвижения товаров к потребителям (покупателям) по выгодной цене реализации товаров" [2, с.52]. "Все современные рыночные структуры должны базироваться на системе маркетинга. Организация работы предприятий должна быть направлена на выявление и наиболее полное удовлетворение платежеспособного спроса покупателей" [3, с.70]. "Практика показывает, что в современных сложных экономических условиях добиваются относительного благополучия как раз те немногие предприятия, которые умело решают коммерческие вопросы, хорошо изучают рынок, добиваются установления разнообразных связей с потребителями и поставщиками, реализуют свою продукцию, как правило, мелкими партиями целевым покупателям по наиболее выгодным для себя ценам" [4, с. 13].

Неденежные формы расчетов, преобладающие в выручке многих российских предприятий, свидетельствуют не только об общих проблемах российской экономики, таких как кризис неплатежей или нехватка платежных средств в хозяйственном обороте, но также о недостаточности усилий, прилагаемых менеджерами предприятий для получения денежных средств от реализации продукции. Возможности поставок готовой продукции кредитору (поставщику сырья, материалов, энергоресурсов), возможность взаимозачета долговых требований создают иллюзию успешной реализации продукции предприятия (продукцию отдается в качестве оплаты долговых обязательств). Возникает впечатление, что предприятие может обойтись незначительной долей денежных средств в выручке. Надо лишь определить минимально необходимый уровень денежного компонента выручки (для выплаты заработной платы и других денежных выплат), а остальные расходы оплачивать бартером и взаимозачетами. Тем более, если продукция предприятия ликвидна и при значительном снижении цены сравнительно легко может быть продана за деньги. Кредиторы и поставщики охотно идут на товарообменные операции с таким предприятием, заранее зная, что полученная по бартеру продукция будет реализована. Проблема поиска платежеспособных покупателей продукции и последовательной работы с ними, а также проблема создания устойчивых каналов реализации продукции перекладывается на плечи кредиторов и поставщиков. В тех случаях, когда часть платежеспособных покупателей приобретает продукцию у самого предприятия, товарообменные сделки могут рассматриваться как дополнительный канал реализации, расширяющий круг потенциальных покупателей.

Однако, подобная позиция, на наш взгляд, является ошибочной. Продукция предприятия, передаваемая кредитору (поставщику) в погашение долга, не должна считаться реализованной; если она не используется непосредственно самим кредитором. Несмотря на то, что правила бухгалтерского учета обязывают считать указанную продукцию реализованной, экономический смысл данной товарообменной сделки иной. А именно: начался процесс движения продукции от производителя к потребителю. При этом расширения круга покупателей продукции не происходит. Нацеленность кредитора (поставщика) на дальнейшую реализацию полученной продукции увеличивает число продавцов готовой продукции предприятия. При неизменном числе платежеспособных покупателей, способных рассчитываться денежными средствами и неизменном объеме выпуска продукции производителем, происходит рост числа каналов сбыта, конкурирующих между собой за платежеспособный спрос. Главным конкурентным преимуществом становится цена реализации продукции, имеющая в данной ситуации тенденцию к снижению, а также возможность длительной отсрочки платежа, предоставляемой покупателю.

Возможности производителя снижать цену своей продукции имеют вполне определенное ограничение- себестоимость изготовления продукции. Предел снижения цены при реализации бартерной продукции кредитором (поставщиком) предприятия задается пропорцией обмена товаров (услуг) в бартерной сделке. Чем больше цена сырья для производства продукции завышена по сравнению с "нормальным", денежным уровнем, тем значительнее скидки в цене реализации бартерной продукции может позволить себе кредитор (поставщик) предприятия. Завышенная поставщиком цена сырья еще более сужает возможности предприятия-производителя снижать цену готовой продукции.

Отсутствие оборотных средств, вынуждающее использовать поставки продукции в качестве средства расчетов с кредиторами, не позволяет использовать и второе средство конкурентной борьбы - предоставление покупателю отсрочки платежа. В результате предприятие-производитель не только не расширяет круг своих покупателей посредством бартерных сделок, но также искусственно обостряет конкуренцию за платежеспособный спрос, рискуя потерять часть своих покупателей и снизить объемы своей денежной выручки от реализации.

Причины, по которым предприятия вынуждены использовать бартер и другие неденежные формы расчетов, можно определить как трудности реализации продукции и нехватку (отсутствие) оборотных средств. Комплекс маркетинговых мероприятий способен решить первую из приведенных проблем и существенно ослабить действие второй. Ф. Котлер определяет управление маркетингом как "анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка и т. п." [5, с.56]. Причем, слово "обмен" в приведенном определении ни в коем случае не означает товарообмен как форму платежа, а является лишь более широким понятием чем "продажа" или "реализация", включающая денежный способ оплаты как само собой разумеющееся.

"Зернопродуктовый комплекс можно условно подразделить на две части: зернопроизводящий и зерноперерабатывающий. В рыночной экономике состояние зернопроиз-водящей части будет полностью определяться уровнем продуктивности полей и эффективностью вложенного труда. Но этого недостаточно, ибо экономический результат труда реализуется в зерноперерабатываю-щей части подкомплекса, которая доводит его до потребителей" [6, с. 15]. Проблема нехватки оборотных средств наиболее остро стоит у предприятий - зернопроизводителей. Значительные суммы накопленной задолженности, внутриотраслевой и межотраслевой диспаритет цен, убыточность значительного числа сельскохозяйственных предприятий, все это привело к практически полному отсутствию собственных оборотных средств в зернопроизводящей части агропромышленного комплекса. У зерноперерабатывающих предприятий острее стоит другая проблема: реализация готовой продукции своим покупателям, многие из которых в последние годы стали неплатежеспособны. В число последних попали птицефабрики, племенные заводы, войсковые части, управления исполнения наказаний и ряд других потребителей, получающих бюджетное финансирование. В результате получила широкое распространение схема взаимодействия производителей зерна и переработчиков, исключающая денежные расчеты между участниками. Принимая зерно на переработку, мукомольные предприятия предлагают вместо денежных средств готовую продукцию (мука, кормосмеси, отруби), а в качестве платы за свои услуги принимают часть готовой продукции, принадлежащей сдающему зерно хозяйству, или дополнительные поставки зерна по согласованным ценам. Работа на давальческом сырье позволяет мукомольным предприятиям с одной стороны экономить оборотные средства, которые пришлось бы отвлекать на закупку зерна у хозяйств, а с другой стороны проблема реализации готовой продукции перекладывается на плечи хозяйств, сдающих зерно на переработку. Полученная хозяйствами вместо сдаваемого зерна готовая продукция может быть использована как внутри хозяйства, так и в качестве средства расчета с кредиторами.

Для получения денежных средств эта продукция реализуется конечным потребителям, причем возможны ситуации, когда заплативший хозяйству покупатель получает продукцию на складе переработчика. Таким образом, работа мукомольных предприятий на давальческом сырье приводит к формированию круга продавцов готовой продукции, конкурирующих с самими переработчиками за платежный спрос. Предотвратить эту ситуацию можно отказавшись от неденежных форм расчетов с поставщиками и покупателями, оплачивая все расходы (включая приобретение зерна у сельскохозяйственных предприятий) денежными средствами. Для этого необходимо осознать негативные последствия неденежных форм расчетов и интенсивно заниматься маркетингом собственных услуг и реализуемой готовой продукции.

Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что "потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования" [5, с.61]. Так же верно и то, что в условиях широкого распространения неденежных форм расчетов отсутствие значительных усилий по реализации продукции за "живые" деньги приведет к замещению денежных средств в выручке различными денежными суррогатами (бартер, взаимозачеты, низколиквидные векселя).

В качестве основополагающего принципа работы следует определить максимальную (до 100%) долю денежных средств в выручке и, как следствие этого, недопущение просроченной задолженности по обязательствам. При этом устойчивой работы перерабатывающего предприятия, отказавшегося от неденежных средств расчетов, можно добиться даже в рамках схемы работы на давальческом сырье. Для этого хозяйство, сдающее зерно на переработку, должно иметь возможность на каждом этапе отношений с переработчиком получить денежные средства вместо первоначально планировавшихся встречных товарных поставок.

Безусловно, многие хозяйства имеют потребность в конечных продуктах переработки зерна, но масштабы этой потребности могут быть несоизмеримы с объемами зерна, которыми располагают хозяйства. Имея многочисленных кредиторов и поставщиков, хозяйство нуждается также в ликвидных средствах расчета с ними. Со стороны определить потребность каждого хозяйства в денежных средствах и в количестве потребляемой конечной продукции не представляется возможным. Сделать это может только само хозяйство. Для предприятия-переработчика важно не допустить самостоятельной реализации готовой продукции платежеспособным покупателям со стороны хозяйств, сдающих зерно на переработку. В этом случае переработчик может утратить выгодных покупателей, рассчитывающихся денежными средствами. Для сельхозпредприятий, сдающих зерно на переработку, должны быть предложены выгодные условия расчетов "живыми" деньгами как за само зерно, так и за продукты его переработки. Мукомольное предприятие, предлагая денежные средства за сдаваемое зерно и выкупая у хозяйств готовую продукцию при давальческой схеме работы, должно исходить из возможности создания крупными хозяйствами или торговыми предприятиями альтернативных каналов сбыта продукции. Если хозяйство не воспользовалось предложением переработчика и отказалось от денежных средств за зерно или готовую продукцию, а получив продукцию самостоятельно ее реализует, значит предлагаемые цены или условия расчета хуже сложившихся на рынке. Руководству мукомольного предприятия необходимо оценить угрозу появления альтернативных каналов сбыта, к которым могут перейти наиболее выгодные покупатели, и принять решение о повышении закупочных цен на свою продукцию при давальческой схеме и сокращении срока расчетов по обязательствам. Снижение доходности продаж (вследствие роста закупочных цен) будет компенсировано за счет восстановления контроля за товародвижением собственной продукции до конечного потребителя и стабильно высокой долей денежных средств в выручке. Предлагаемые предприятием- переработчиком цены и условия платежей денежными средствами должны стимулировать хозяйства к ограничению объема изъятия товарной продукции за переданное на переработку зерно объемами собственного внутрихозяйственного потребления. Остальная сумма должна состоять из денежных средств, которыми вправе распорядиться хозяйство, в том числе для расчетов со своими кредиторами и поставщиками.

К сожалению, в последнее время денежные средства были вытеснены из оборота многих российских предприятий, в том числе в агропромышленном комплексе. На смену денежным средствам пришли продукты питания и другая продукция сельского хозяйства, в том числе и продукты переработки зерна (мука, кормосмеси, отруби). Через поставщиков, кредитующих сельхозпредприятия горючими и смазочными материалами, минеральными удобрениями, семенами и другими ресурсами, исполняющая роль платежного средства продукция сельского хозяйства в конечном счете попадает конечным потребителям. На пути от производителя до покупателя сельхозпродукция меняет не одного хозяина, но результат оказывается тем же самым, как если бы продукция приобреталась у производителя. Причины, по которым потребители делают выбор в пользу альтернативных каналов получения интересующей их продукции, могут быть разные, все их можно свести к двум основным. Первая - это более низкие цены и лучшие условия расчетов (предоставление отсрочки платежа). Низкие цены - прямое следствие переполнения каналов товародвижения бартерной продукцией вследствие широкого распространения неденежных форм расчетов, а предоставление отсрочки платежа в условиях повсеместной нехватки собственных оборотных средств - роскошь, которую могут себе позволить только устойчиво работающие предприятия. Если производитель не способен предоставить отсрочку платежа своим потребителям и торгоЕ1ым партнерам, а привлечение средств со стороны банковской системы по каким-либо причинам невозможно, то главную роль в кредитовании покупателей (а значит, и в получении денежной выручки от реализации) будут играть торговые предприятия, а производитель будет испытывать хроническую нехватку денежных средств.

Второй причиной привлекательности альтернативных каналов товародвижения для конечных покупателей является возможность использования специфических форм расчетов за приобретаемую продукцию.

Как было показано ранее, существует ряд потребителей, рассчитывающихся за поставленную продукцию со значительными задержками во времени либо не способных платить за продукцию денежные средства и настаивающих на неденежных формах расчетов. Для работы с такими покупателями необходимо создание механизма кредитования длительных разрывов во времени между отгрузкой продукции предприятия и получением оплаты с привлечением торговых предприятий или банковских учреждений. Распределение затрат на кредитование между покупателем, производителем и торговыми предприятиями, а также распределение ответственности за исполнение обязательств будут определены соглашением сторон. В данном случае для производителя будет важным сохранить денежный способ оплаты со стороны такого покупателя, даже если срок оплаты будет больше, чем в среднем по всем категориям потребителей. Если подобного механизма кредитования отдельных покупателей создано не будет, то рано или поздно предприятию-: производителю будут предложены неденежные формы расчетов в качестве альтернативы длительным отсрочкам платежа за поставленную продукцию. Механизм кредитования сложится стихийно, без участия производителя, и платой производителя за ошибки в области сбыта станет утрата денежного источника в выручке, рост доли денежных суррогатов в выручке.

Другая часть потребителей неспособна рассчитываться денежными средствами даже при значительных отсрочках платежей. С их стороны средством расчета может быть только их собственная продукция. Если такие потребители составляют значительную долю всех потребителей и отказаться от работы с ними нельзя, то следует заняться построением каналов товародвижения бартерной продукции. Для этого также необходимо привлекать торговый и банковский капиталы. Затраты на создание каналов товародвижения окупятся сторицей, если в результате предприятие получит стабильный денежный поток от реализации бартерной продукции.